Коммерческое предложение — «бумажный торговый представитель» компании, и структура коммерческого предложения имеет много общего со структурой переговоров о продаже. Основные задачи продавца в ходе переговоров:

1. выяснить потребности клиента и

2. грамотно представить соответствующее потребностям решение компании.

Соответственно в коммерческом предложении должны быть отражены такие вопросы:

• Каким образом вы видите задачи и желаемые клиентом результаты?
• Каким образом вы планируете достичь этих результатов?
• Как ваш продукт соответствует потребностям и требованиям клиента?

Коммерческое предложение также отвечает на «технические» вопросы клиента:

• Какова стоимость?
• Какие сроки?
• Какой опыт имеется?
• Что представляет собой компания?
• и т. д.

Опасная стратегия — предугадывать вопросы и пожелания клиента. Лучше до написания коммерческого предложения найти возможность обсудить с клиентом его видение ситуации, понимание проблем и пожелания к решению. Предложение не может заменить непосредственный контакт с клиентом, но может существенно увеличить вероятность успеха. Предложением переговоры не оканчиваются, представление коммерческого предложения — часть переговоров.

Еще два аспекта, которые требуют особого к себе внимания при подготовке коммерческого предложения:

• стиль и логика изложения,
• оформление документа.